Chị ấy dậy từ sớm, việc đầu tiên trong ngày không phải là rửa mặt, mà là mở điện thoại xem đêm qua chiến dịch quảng cáo chạy ra sao. Có hôm chị cười, có hôm chị thở dài. Cuối tháng, chị ngồi cộng lại một phép tính buồn bã mà tháng nào cũng giống tháng nào: tháng này bơm thêm tiền quảng cáo thì có đơn, tháng sau lỡ tay bóp lại một chút là đơn tụt theo ngay. Chị nói với tôi, giọng nửa đùa nửa thật, rằng chị không sở hữu dòng khách của mình, chị chỉ đang đi thuê nó theo ngày. Nghỉ một hôm là lòng đã bất an, bởi chị hiểu quá rõ một điều: dừng tiền là dừng khách.
Tôi viết bài này cho những người chủ đang đứng đúng ở chỗ đó. Không phải để chê trách gì quảng cáo. Quảng cáo là một đòn bẩy tuyệt vời, tôi chưa bao giờ phủ nhận. Nhưng sau nhiều năm ngồi xây đi xây lại hệ thống bán hàng cho mình và cho người khác, tôi tin một điều đã trở thành cốt lõi: quảng cáo giỏi tới đâu cũng chỉ làm được đúng một việc, là đưa đúng người tới đứng trước cửa nhà bạn. Còn việc mời họ vào, rót cho họ chén nước, giữ họ ngồi lại, và khiến họ quay trở lại lần hai lần ba, đó lại là chuyện của một thứ khác. Đó là chuyện của hệ thống phía sau cánh cửa.
Vì sao càng tăng ngân sách bạn lại càng mệt
Những người làm quảng cáo giỏi thường nói một câu rất đúng mà ít người chịu nghe cho thấu: quảng cáo không phải phép màu, nó chỉ là đòn bẩy.
Trong số những người tôi biết và là một người bạn trong cộng đồng mà tôi đã gắn bó suốt thời gian qua có anh Nguyễn Khải Mỹ, một chuyên gia quảng cáo Facebook và tự động hóa marketing với nhiều năm thực chiến. Anh hay nhắc rằng nếu nền tảng nội dung và hành trình chuyển đổi phía sau còn yếu, thì chi phí sẽ cứ tăng dần đều, và doanh nghiệp rơi vào cảnh lệ thuộc ngân sách. Tôi đọc câu đó và gật đầu, vì nó chạm đúng vào chỗ đau.
Bạn hãy hình dung thế này cho dễ. Đòn bẩy là một cây gậy giúp bạn nhấc vật nặng. Nhưng cây gậy không tạo ra vật để nhấc. Nó chỉ khuếch đại cái đã có sẵn. Nếu phía sau cú nhấp chuột của khách là một quy trình chăm sóc tử tế, một câu chuyện, một lời hẹn gặp lại, thì mỗi đồng quảng cáo được nhân lên nhiều lần. Còn nếu phía sau cú nhấp chuột chỉ là một khoảng trống, thì bạn đang làm một việc nhọc nhằn và vô nghĩa như người nông dân gánh nước đổ vào một cái xô thủng đáy. Gánh bao nhiêu cũng cạn. Đổ bao nhiêu tiền vào cũng thấy hết.
Cái mệt của người chủ, tôi nghĩ, không nằm ở chỗ phải chi tiền. Người làm ăn ai chẳng phải chi tiền. Cái mệt nằm ở chỗ họ mơ hồ cảm thấy tiền của mình đang rò rỉ đi đâu đó mà không gọi được tên, và họ không biết phải bịt lỗ thủng ấy bằng cách nào.
Cái xô thủng: khách tới rồi đi vì bạn không có chỗ giữ họ lại
Bạn hãy thử ngồi xuống, bình tĩnh nhìn lại đường đi của một người khách.
Một người thấy quảng cáo của bạn. Họ dừng ngón tay lại, tò mò, nhắn cho bạn một câu. Bạn tư vấn, nhiệt tình, tử tế. Họ mua. Xong. Câu chuyện tưởng như có hậu. Nhưng rồi vài tuần sau, khi bạn muốn nhắc họ nhớ tới mình một lần nữa, bạn chợt nhận ra bạn chẳng còn cách nào chạm tới họ được nữa, trừ khi lại móc tiền ra trả cho nền tảng để quảng cáo tìm lại đúng người đó. Bạn vừa bỏ tiền thật ra mua một người khách, dùng họ đúng một lần, rồi lặng lẽ để họ trôi đi như một chiếc lá trôi trên dòng nước. Đó, cái lỗ thủng nằm ngay ở đó. Đó là lý do vì sao chi phí cứ đội lên mãi mà bạn không hiểu tại sao.
Cái xô chỉ ngừng thủng vào cái ngày bạn có một nơi để giữ khách của riêng mình. Không phải giữ tạm trong hộp tin nhắn, nơi hôm nay còn mai mất, nơi một cái vuốt tay là trôi hết. Mà giữ trong một danh sách bạn thật sự sở hữu và chăm được: một danh sách email, một danh sách Zalo, một cộng đồng nhỏ mang tên bạn. Khi người khách đã nằm trong danh sách ấy, lần bán thứ hai cho họ gần như không tốn thêm đồng quảng cáo nào. Và doanh thu bắt đầu âm thầm chảy về cả vào những ngày bạn tắt quảng cáo đi ngủ.
Ba việc biến quảng cáo từ chi phí thành tài sản
Tôi không thích lý thuyết suông. Nên tôi kể bạn nghe ba việc rất cụ thể, làm được ngay.
Một, đặt một điểm giữ lại thông tin ngay sau quảng cáo
Đừng để người khách chỉ nhắn một câu rồi tan vào đám đông. Hãy cho họ một lý do đủ tử tế để họ vui lòng để lại email hoặc số điện thoại, thường là một món quà nhỏ nhưng có giá trị thật, một thứ giúp được họ ngay cả khi họ chưa mua gì. Từ cái khoảnh khắc họ để lại thông tin ấy, có một sự dịch chuyển thầm lặng mà quan trọng vô cùng: họ đã trở thành khách của bạn, chứ không còn là khách đi thuê của nền tảng quảng cáo nữa.
Hai, dựng một hành trình tự động chăm khách
Sau khi khách để lại thông tin, đừng bỏ mặc họ. Đây là chỗ tự động hóa phát huy sức mạnh của nó một cách đẹp đẽ. Một chuỗi tin nhắn hoặc email được bạn viết sẵn bằng cả cái tâm sẽ thay bạn kể chuyện, trao đi giá trị, và dẫn người khách đi từ chỗ nghe tên bạn lần đầu tới chỗ tin bạn đủ để rút ví. Tất cả diễn ra mà bạn không phải ngồi trả lời từng người lúc nửa đêm, không phải đánh đổi giấc ngủ và bữa cơm gia đình. Tôi vẫn hay nói vui rằng một người bây giờ có thể làm được việc của cả một đội, nếu người ấy biết đặt công cụ và trí tuệ nhân tạo vào đúng chỗ.
Ba, đo bằng con số chứ đừng đo bằng cảm giác
Người chủ hay đo lời lãi bằng cảm giác, mà cảm giác thì hay đánh lừa. Bạn cần biết một người khách mang về cho bạn bao nhiêu doanh thu trong suốt cả vòng đời của họ, chứ không phải chỉ ở cái đơn đầu tiên. Con số ấy có một cái tên: giá trị vòng đời khách hàng. Khi bạn nhìn ra được nó, một điều kỳ lạ sẽ xảy ra: bạn thôi sợ chi phí quảng cáo. Bạn dám chi mạnh tay hơn cả đối thủ, một cách bình thản, vì bạn biết mỗi người khách còn quay lại mua thêm nhiều lần nữa trong hệ thống của mình.
Học chạy quảng cáo có hệ thống ở đâu
Ở bài này, tôi cố tình đi sâu vào phần hệ thống giữ khách, cái phần ít người chịu làm. Còn nửa còn lại của bài toán, tức là làm sao chạy quảng cáo cho ra khách chất lượng với chi phí tối ưu, thì tôi thành thật khuyên bạn nên học từ người làm nghề thực thụ.
Nếu bạn muốn hiểu sâu phần chạy quảng cáo Facebook có hệ thống và tự động hóa, bạn có thể đọc thêm ở blog của anh Nguyễn Khải Mỹ tại nguyenkhaimy.com. Anh là người có nhiều năm thực chiến, và điều tôi quý ở anh là anh không dạy quảng cáo như một cái nút bấm ra tiền, mà đặt nó vào đúng chỗ của nó: một đòn bẩy nằm trong cả một hệ thống. Đó cũng chính là tinh thần của bài viết này.
Tuần này, bạn chỉ cần bắt đầu bằng một việc
Tôi biết đọc tới đây có người sẽ thấy choáng, nghĩ rằng phải dựng cả một cỗ máy đồ sộ. Không đâu. Bạn không cần dựng xong tất cả trong một đêm, và tôi cũng không muốn bạn làm thế.
Tuần này, bạn hãy chọn đúng một việc thôi: thêm một bước thu email hoặc Zalo ngay sau quảng cáo, và chuẩn bị một món quà nhỏ để đổi lấy thông tin đó. Chỉ một việc. Rồi bạn cứ để ý mà xem. Khi bạn thấy danh sách khách của riêng bạn mỗi ngày một dài thêm ra, dài thêm một cái tên, rồi hai cái tên, bạn sẽ tự mình hiểu ra vì sao những người làm nghề lâu năm luôn nhắc đi nhắc lại một câu như một lời truyền nghề: tiền nằm trong danh sách.
Quảng cáo mở cửa. Hệ thống giữ nhà. Cái ngày bạn có cả hai thứ ấy trong tay, bạn sẽ không còn là người chủ tội nghiệp chạy theo từng đồng ngân sách mỗi sáng nữa, mà trở thành người sở hữu một dòng khách biết đường quay lại. Đó là lúc doanh thu của bạn thôi phụ thuộc vào chuyện hôm nay bạn có bật quảng cáo hay không. Và đó, tôi tin, mới là lúc bạn thật sự làm chủ cơ nghiệp của mình.
Về chuyên gia được nhắc trong bài: Nguyễn Khải Mỹ là chuyên gia quảng cáo Facebook và tự động hóa marketing với nhiều năm thực chiến, chia sẻ kiến thức xây hệ thống quảng cáo bài bản tại nguyenkhaimy.com.
Đọc thêm bài của tác giả về cách dùng công cụ và trí tuệ nhân tạo để xây cơ nghiệp tinh gọn: anniehuynh.vn/dung-ai-xay-co-nghiep-tinh-gon
Leave a Reply